Introduction
La montée en puissance de l’offre informatique en mode SaaS (vers 2007 environ) a marqué le début d’une vraie rupture de l’offre informatique pour les petites structures (TPE, PME, associations, collectivités locales, indépendants, …). Extrêmement simples à mettre en œuvre (il suffit souvent d’une déclaration faite en quelques secondes sur internet), sans investissement nécessaire autre que du temps, sans problème d’exploitation à gérer (plus de mise à jour, antivirus, sauvegarde, machine à remplacer, …) et offrant un panel de services toujours plus large, ces offres présentent toutes les caractéristiques d’une révolution pour leurs utilisateurs.
Ces services informatiques en ligne ont également ouvert un marché d’applications informatiques complètes à très bas coût allant parfois jusqu’au modèle « freemium », c’est à dire que le tarif d’entrée de certaines solutions commence à… zéro euro !
Un modèle Freemium
Ce post s’intéressera plus particulièrement à un aspect de cette révolution, à savoir comment commercialiser un service dont le prix d’entrée est nul et dont le premier tarif payant est très faible. Nous nous appuierons sur notre expérience de la commercialisation d’une de ces solutions, Entreprise Facile, qui est un logiciel appartenant aux PGI (Progiciel Intégré de Gestion ou ERP en anglais, qui sont des logiciels gérant les différentes fonctions de l’entreprise avec différents modules travaillant sur un même ensemble de données).
L’éditeur Entreprise Facile a choisi d’appuyer ses propres actions commerciales sur un réseau de distributeurs ayant un profil adéquat. Dans notre cas, notre métier n’est pas de faire de la distribution de produits, mais de faire du conseil ce qui est habituellement incompatible. L’originalité ici, celle qui rend compatible la démarche, est tout simplement que les cibles de cette solution logicielle, les TPE, ne sont que très rarement clientes des sociétés de conseil, essentiellement pour des raisons de coût du conseil. L’association d’un cabinet comme le notre avec un éditeur SaaS low cost permet donc de couvrir un nouveau segment de marché avec une démarche freemium pour le conseil.
La démarche d’Auris Solutions est de donner de l’information et d’offrir un niveau de conseil gratuit (par notre blog par exemple, des conférences, etc…). Nous sommes totalement dans le modèle freemium (pour la solution en ligne et pour le conseil). Enfin, pour être cohérent et garder notre objectivité et notre indépendance, notre approche est de promouvoir plusieurs types de services en ligne, en ne retenant que ceux qui nous semblent pertinents dans notre démarche de conseil.
Cette démarche nous permet d’engranger rapidement une grande expérience sur un marché naissant (il y a deux ans, qui connaissait le cloud computing et le SaaS ?) et d’avoir une vision précise de ce que sont en train de devenir les systèmes informatiques des sociétés, l’impact qu’ils ont sur le business model de ces sociétés et les risques / opportunités qui en découlent. Pour un cabinet d’audit conseil travaillant sur un secteur émergent, c’est essentiel.
Une expérience en coopération avec l’École Supérieure de Commerce Bretagne Brest
Dans cette optique, nous avons lancé en coopération avec l’ESC Bretagne Brest (où je donne également des cours sur les Systèmes d’Information) une opération de télé-marketing dans le cadre du cursus scolaire. Ce post a donc été ouvert aux professeurs de manière à ce qu’ils apportent leur vision de la démarche marketing/commercial pour un produit SaaS comme Entreprise Facile.
Retour de Mme G. Ulvoas, enseignante-chercheuse
«La commercialisation téléphonique du logiciel Entreprise Facile a permis à nos étudiants de faire l’expérience de la prospection en B to B et je remercie la société Auris Solutions de leur avoir offert cette opportunité. Les séances de prospection ont révélé l’importance en entreprise du choix d’un logiciel de gestion. Ceci n’est pas sans poser des difficultés lorsqu’elles en sont déjà équipées, ce qui était le cas le plus fréquemment rencontré. Le produit Entreprise Facile est séduisant et plusieurs entreprises ont prêté une oreille attentive à la description de ses fonctionnalités et se sont montrées séduites par son prix. Toutefois, l’implantation préalable d’un autre logiciel de gestion dans l’entreprise a représenté le principal obstacle à son acquisition. Le budget et le temps de formation déjà investis dans l’intégration d’un logiciel concurrent et surtout le coût de transfert des données vers un nouveau logiciel constituent des freins réels. La possibilité d’essayer le logiciel dans sa version de démonstration a toutefois permis de lever certaines réticences et certains prospects semblaient conquis.
Les recommandations des étudiants à l’issue de la campagne de prospection sont les suivantes :
– Cibler des entreprises qui en sont au stade du démarrage de leur activité et n’ont pas encore fait l’acquisition d’un logiciel de gestion
– Cibler des secteurs d’activité de type artisanat où les entreprises ne sont pas encore toutes équipées. »
Conclusion
Aujourd’hui, le principal obstacle à la diffusion et l’appropriation de l’informatique SaaS par les petites entreprises peu ou mal équipées est paradoxalement son très faible coût, alors que ces offres sont tout à fait étonnantes en terme de performance et de sécurité pour ces entreprises. Les TPE sont rarement capables d’avoir l’information et la connaissance nécessaires pour faire le pas qui les fera passer d’un modèle d’entreprise faiblement informatisée à une entreprise qui dispose de moyens informatiques qui parfois rivalisent avec ce qui se fait de mieux dans le domaine, alors que le bond qualitatif qui en résulte est potentiellement phénoménal.
Philippe RIS,
fondateur d’@uris Solutions
